Mengatasi Kinerja Sales yang Selalu Bergantung pada “Feeling”

Banyak perusahaan ingin mengatasi kinerja sales yang tidak konsisten, tetapi masih membiarkan tim penjualan bekerja berdasarkan feeling. Sales menentukan prospek yang perlu mereka kejar, waktu melakukan follow-up, jumlah kunjungan, hingga pemberian penawaran berdasarkan intuisi pribadi. Pengalaman memang dapat membantu seorang sales membaca situasi, tetapi perusahaan tidak dapat menjadikan intuisi sebagai dasar utama untuk mengelola aktivitas penjualan.

Ketika perusahaan terlalu bergantung pada feeling sales, manajemen akan kesulitan memprediksi penjualan, mengevaluasi produktivitas, dan menemukan penyebab target tidak tercapai. Kondisi ini semakin berisiko ketika jumlah sales bertambah dan perusahaan mulai menangani wilayah pemasaran yang lebih luas.

Karena itu, perusahaan perlu mengubah aktivitas penjualan menjadi proses yang terukur. Sales tetap dapat menggunakan pengalaman mereka, tetapi data dan sistem harus membantu mereka menentukan tindakan yang lebih tepat.

Mengapa Sales Sering Mengandalkan Feeling?

Sales yang sudah lama menangani pelanggan biasanya mempunyai intuisi yang cukup kuat. Mereka dapat memperkirakan pelanggan yang berpotensi membeli, memahami karakter pembeli, dan menentukan cara pendekatan yang sesuai.

Masalah muncul ketika intuisi tersebut menjadi satu-satunya dasar pengambilan keputusan.

Beberapa kondisi berikut sering mendorong tim sales bekerja berdasarkan feeling:

• Perusahaan belum memiliki proses penjualan yang jelas.
• Manajemen hanya menilai sales berdasarkan omzet akhir.
• Sales tidak memiliki target aktivitas harian atau mingguan.
• Data pelanggan tersebar di catatan pribadi, WhatsApp, atau spreadsheet berbeda.
• Perusahaan belum memiliki standar klasifikasi prospek.
• Sales menentukan jadwal kunjungan tanpa prioritas berbasis potensi pelanggan.
• Manajer sales jarang melakukan evaluasi terhadap pipeline.

Akibatnya, setiap sales menjalankan cara kerja sendiri. Sales yang berpengalaman mungkin tetap menghasilkan penjualan, tetapi perusahaan akan kesulitan mereplikasi keberhasilan tersebut kepada anggota tim lain.

Risiko Ketika Keputusan Sales Hanya Berdasarkan Intuisi

Ketergantungan pada feeling membuat perusahaan kehilangan kendali atas proses penjualan. Manajemen mungkin mengetahui hasil akhir berupa omzet, tetapi tidak memahami aktivitas yang menghasilkan angka tersebut.

Salah satu risiko terbesar muncul pada proses follow-up. Sales dapat memilih pelanggan yang menurut mereka paling berpotensi, sementara prospek lain yang sebenarnya memiliki peluang besar justru tidak mendapatkan perhatian.

Perusahaan juga akan menghadapi kesulitan dalam membuat proyeksi penjualan. Tanpa pipeline yang jelas, manajemen tidak dapat mengetahui berapa banyak prospek yang sedang masuk tahap negosiasi, penawaran, ataupun keputusan pembelian.

Masalah lain muncul saat seorang sales keluar dari perusahaan. Jika seluruh informasi pelanggan hanya tersimpan dalam ingatan atau catatan pribadi sales tersebut, perusahaan akan kehilangan banyak informasi penting.

Kondisi seperti ini menunjukkan bahwa perusahaan tidak hanya membutuhkan sales yang berpengalaman. Perusahaan juga membutuhkan sistem yang membuat proses penjualan tetap berjalan secara konsisten.

Mengatasi Kinerja Sales dengan Aktivitas yang Terukur

Langkah awal untuk mengatasi kinerja sales yang bergantung pada feeling adalah menentukan indikator aktivitas yang memiliki hubungan langsung dengan hasil penjualan.

Manajemen tidak cukup hanya menentukan target omzet. Perusahaan perlu mengetahui aktivitas apa yang harus sales lakukan untuk mencapai target tersebut.

Sebagai contoh, perusahaan dapat mengukur:

• jumlah prospek baru;
• jumlah kunjungan pelanggan;
• jumlah panggilan atau follow-up;
• jumlah penawaran yang masuk;
• nilai peluang dalam pipeline;
• rasio konversi prospek menjadi transaksi;
• jumlah pelanggan aktif;
• nilai rata-rata transaksi.

Dengan indikator tersebut, manajer sales dapat melihat masalah dengan lebih cepat.

Jika jumlah prospek tinggi tetapi transaksi rendah, perusahaan perlu mengevaluasi kemampuan sales dalam melakukan presentasi atau negosiasi. Jika jumlah kunjungan rendah, masalah mungkin berasal dari produktivitas atau pengelolaan wilayah.

Data membantu manajemen menemukan penyebab masalah secara lebih objektif.

Bangun Sales Process yang Jelas

Perusahaan perlu menentukan tahapan penjualan yang harus seluruh tim ikuti. Sales process akan memberikan panduan kepada sales tentang tindakan yang perlu mereka lakukan sejak menemukan prospek sampai pelanggan melakukan pembelian.

Perusahaan dapat membuat tahapan seperti:

Prospecting → Qualification → Approach → Presentation → Quotation → Negotiation → Closing → Repeat Order

Setiap tahap harus memiliki kriteria yang jelas.

Sebagai contoh, sales tidak boleh memasukkan semua kontak sebagai prospek potensial. Mereka perlu menilai kebutuhan, kemampuan membeli, otoritas pengambilan keputusan, dan potensi transaksi pelanggan.

Dengan cara tersebut, perusahaan dapat membangun pipeline yang lebih realistis.

Standar proses juga membantu manajer membandingkan performa antar-sales secara adil. Manajemen tidak hanya melihat siapa yang menghasilkan omzet terbesar, tetapi juga mengetahui siapa yang memiliki proses kerja paling produktif.

Gunakan Pipeline untuk Mengatasi Kinerja Sales

Pipeline memberikan gambaran tentang posisi setiap peluang penjualan. Karena itu, perusahaan dapat menggunakan pipeline sebagai salah satu alat utama untuk mengatasi kinerja sales yang sulit diprediksi.

Manajer sales perlu mengetahui jumlah peluang pada setiap tahap, nilai potensial transaksi, kemungkinan closing, serta jadwal tindak lanjut berikutnya.

Misalnya, seorang sales memiliki banyak prospek tetapi hanya sedikit yang masuk tahap penawaran. Kondisi tersebut menunjukkan adanya hambatan pada proses kualifikasi atau presentasi.

Sebaliknya, jika banyak penawaran tidak berlanjut ke tahap closing, manajemen perlu mengevaluasi harga, kemampuan negosiasi, kualitas penawaran, atau tingkat persaingan.

Pipeline membantu perusahaan memindahkan pembicaraan evaluasi dari opini menjadi fakta.

Daripada bertanya, “Menurut kamu bulan depan bisa mencapai target?”, manajer dapat bertanya, “Berapa nilai peluang yang sudah masuk tahap negosiasi dan berapa probabilitas closing-nya?”

Pertanyaan seperti ini menghasilkan diskusi yang jauh lebih produktif.

Jangan Hilangkan Intuisi, Kombinasikan dengan Data

Perusahaan tidak harus menghilangkan feeling sepenuhnya.

Sales berpengalaman sering memiliki kemampuan membaca karakter pelanggan yang sulit perusahaan ukur melalui angka. Mereka dapat mengenali perubahan sikap pelanggan, mengetahui waktu yang tepat untuk melakukan pendekatan, atau memahami kondisi pasar berdasarkan interaksi langsung.

Namun, perusahaan sebaiknya menempatkan intuisi sebagai pelengkap data.

Sales dapat mengatakan bahwa suatu prospek memiliki peluang besar. Setelah itu, manajer dapat meminta dasar penilaiannya. bantu tulis ulang agar tidak repetitif

Apakah pelanggan sudah meminta penawaran harga, berkomunikasi langsung dengan pengambil keputusan, serta menunjukkan kebutuhan pembelian dalam waktu dekat?

Dengan cara tersebut, pengalaman sales tetap memberikan nilai tanpa menghilangkan objektivitas.

Saran yang Bisa Diterapkan untuk Mengatasi Kinerja Sales

Perusahaan dapat memulai perubahan secara bertahap. Jangan langsung membuat puluhan KPI karena hal tersebut justru dapat membebani tim.

Mulailah dengan menentukan beberapa indikator utama, seperti jumlah kunjungan, prospek baru, quotation, conversion rate, dan omzet.

Selanjutnya, buat jadwal evaluasi pipeline secara rutin. Manajer dapat melakukan evaluasi mingguan untuk membahas peluang yang sedang berjalan, hambatan yang muncul, serta tindakan yang perlu sales lakukan berikutnya.

Perusahaan juga perlu membangun database pelanggan yang terpusat. Gunakan CRM atau sistem pencatatan yang memungkinkan manajemen melihat histori komunikasi, transaksi, jadwal kunjungan, dan perkembangan peluang.

Terakhir, kaitkan coaching sales dengan data aktual. Jangan hanya memberikan motivasi ketika target tidak tercapai. Cari bagian proses yang bermasalah, lalu bantu sales memperbaikinya.

Pendekatan seperti ini membuat coaching jauh lebih relevan dan terarah.

Jangan Biarkan Penjualan Sulit Diprediksi

Perusahaan tidak dapat membangun pertumbuhan jangka panjang jika seluruh proses penjualan bergantung pada intuisi individu. Selama manajemen hanya melihat omzet akhir tanpa memahami aktivitas di baliknya, masalah yang sama akan terus muncul.

Sales membutuhkan target yang jelas, proses yang terstruktur, pipeline yang terukur, dan evaluasi rutin. Sistem tersebut tidak membatasi kemampuan sales. Sebaliknya, sistem membantu sales mengetahui prioritas dan mengambil keputusan dengan lebih cepat.

Ketika perusahaan mulai mengubah pengalaman lapangan menjadi data yang dapat dianalisis, manajemen dapat mengambil keputusan penjualan secara lebih objektif.

Saatnya Membangun Sistem Sales yang Lebih Terukur

Upaya mengatasi kinerja sales tidak cukup dengan menambah target atau menekan tim agar bekerja lebih keras. Perusahaan perlu membangun sistem penjualan yang membantu sales bekerja secara konsisten, terarah, dan dapat dievaluasi.

Groedu Consultant Bisnis dapat membantu perusahaan Anda mengevaluasi proses penjualan, menyusun KPI sales, membangun pipeline management, meningkatkan produktivitas tim, serta merancang sistem monitoring yang sesuai dengan kebutuhan perusahaan.

Jika perusahaan Anda ingin mengurangi ketergantungan terhadap feeling sales dan mulai membangun sistem penjualan berbasis data, hubungi Groedu Consultant Bisnis melalui WhatsApp 0818521172.

Bangun sistem sales yang kuat agar pertumbuhan perusahaan tidak hanya bergantung pada kemampuan individu, tetapi juga pada proses yang dapat perusahaan ukur, kontrol, dan kembangkan.